Dieses Buch erläutert, wie Organisationen neue Vertriebsstrukturen aufbauen oder bestehende bewerten und optimieren können. In volatilen Zeiten mit hohen Kundenerwartungen sowie austauschbaren Produkten und Dienstleistungen müssen Vertriebsorganisationen überdacht oder sogar völlig neu aufgestellt werden. Denn sie sind oft historisch gewachsen, veraltet und operieren sehr starr, zudem werden hybride Ansätze meist völlig ausgeblendet.
Der Autor erklärt, wie sich Verantwortliche Schritt für Schritt ein detailliertes Markt-, Kunden- und Organisationsverständnis erarbeiten können, um ihre Vertriebskanäle optimal zu gestalten und weiterhin konkurrenzfähig zu sein. Strukturiert wird beschrieben, welche Mitarbeiter und Abteilungen involviert und koordiniert werden müssen und wie die Analyse, Planung und Implementierung für jeden einzelnen Aufgabenbereich im Unternehmen gelingen - integriert, planvoll und flexibel. Ein Buch für alle, die ihrem Unternehmen eine nachhaltige und erfolgreiche Zukunft sichern wollen.
Der Inhalt
- Bedeutung der strategischen Vertriebsstrukturierung
- Der Markt: Aufbau eines detaillierten Markt- und Wettbewerbsverständnisses
- Der Kunde: Aufbau eines detaillierten Abnehmer- und Kundenverständnisses
- Der Vertriebskanal: Vertriebskanalbestimmung und Strukturierungsmöglichkeiten
- Die Organisation: Integration und Koordination der Vertriebskanäle
- Der Mitarbeiter: Bestimmung der Mitarbeiteranzahl und -verteilung
- Die Steuerung: Festlegung strategischer Vertriebsziele und deren Kontrolle
Der Autor
Dr. Manuel Beck ist Managing Partner bei der Unternehmensberatung Bricklog und als Geschäftsführer im Bereich Marketing und Vertrieb (CSO) bei Brain4Data tätig sowie Gastdozent an verschiedenen Hochschulen. Er ist Experte für die Entwicklung von Go-to-Market-Strategien sowie den Aufbau und die Leitung von Vertriebsteams.
